अपने Distribution Work को अपने लिए बनाएं - चार आसान चरणों में

आप सभी का हमारे ब्लॉग में स्वागत है। हमें समर्थन देने के लिए बहुत बहुत धन्यवाद। यहाँ कुछ ऐसा है जो आप शायद देखना चाहते हैं: 

आपकी वस्तुओं का बेहतर परिवहन आपके लिए और अधिक उल्लेखनीय लाभ लाता है - यह स्व-स्पष्ट व्यक्त कर रहा है। किसी भी मामले में, कोई कार्यकारी अधिकारियों को कैसे सफल और कुशल बना सकता है? सावंतों ने अलग-अलग विकल्प गढ़े हैं। इनमें से एक हिस्सा हैरान करने वाला है, और इनमें से अधिकांश आपको प्रतिबंधित रूप से फिर से मिलने देंगे। यह लेख चार बुनियादी अभी तक प्रदर्शित कदमों पर केंद्रित है जिसके माध्यम से आप अपने विनियोग से बेहतर तरीके से निपट सकते हैं।

बहरहाल, इससे पहले कि हम इन साधनों तक पहुँचें, हम कैसे जाँच करें कि 'फैलाव' से हमारा क्या मतलब है, विभिन्न चैनल जिनके माध्यम से बोर्ड किया जाता है, और उनकी आंतरिक कमियाँ क्या हैं। प्रथागत प्रसार चैनलों के उलझावों की समझ, वैसे ही किसी भी निर्माता द्वारा अभ्यास किए जाने वाले बोर्ड के विकल्पों की खुदरा बिक्री, चाहे दुकानदार उत्पादों, कार के पुर्जों, दवाओं आदि के बारे में, यह स्पष्ट करेगा कि बाद में चार चरणों को कैसे और क्यों निर्धारित किया गया था आपके लिए काम करेगा।

'प्रसार' क्या है?(What is Distribution)

'परिसंचरण' का अर्थ है कि आप अपनी वस्तु को वाणिज्यिक केंद्र में फैलाना चाहते हैं ताकि आपके संभावित ग्राहक इसे बिना किसी समस्या के प्राप्त कर सकें। यानी, अगर वे आपका सामान खरीदना चाहते हैं, तो उनके लिए जीरो हैंग टाइट एक आदर्श अवसर है, कि उन्हें इस पर हाथ रखने के लिए कई किलोमीटर की यात्रा करने की आवश्यकता नहीं है। यह आपके लिए आपके आइटम के निर्माता के रूप में भी बुनियादी है - यदि आपका फैलाव अधिकारी जोरदार है, तो आप अपने संभावित ग्राहक को अपने प्रतिद्वंद्वियों की वस्तुओं को खरीदने के लिए क्षमा नहीं देते हैं। किसी को भी इस बात के लिए राजी करना मुश्किल नहीं है कि एक अचूक दृष्टि रखने की आवश्यकता है कि ध्वनि फैलाव होने के कारण बोर्ड तकनीक आपके धीरज के लिए जरूरी क्यों है। फिर भी, जो आपके लिए काम करता है, उसे करना उतना आसान नहीं है जितना कि कोई कल्पना करेगा। हमें इस पर और गौर करना चाहिए।

यह सुनिश्चित करने के लिए कि आपका विनियोग कार्यपालक जोरदार है, आपको निम्नलिखित दृष्टिकोणों पर बहुत अधिक अधिकार प्राप्त करने की आवश्यकता है:

आपका आइटम कहां पहुंच योग्य होना चाहिए, इसके बारे में डेटा। यानी आपकी अपील और कम रुचि वाले क्षेत्र कौन से हैं।

आपकी वस्तुओं की गारंटी के लिए एक भरोसेमंद परिवहन ढांचा विभिन्न क्षेत्रों में समय पर, मज़बूती से आता है।

अपने आइटम का पालन करने की क्षमता। आपके खुदरा विक्रेताओं को सही समय पर आपके सामान की सही मात्रा मिलनी चाहिए। इस घटना में कि यह उससे जल्दी संपर्क करता है, उसे इसे दूर रखकर मूल्यवान स्थान गंवाना चाहिए; नो रिटर्न के बिंदु से पहले, एक भ्रमित ग्राहक, और आपके विरोध के लिए एक अपेक्षित नए ग्राहक का तात्पर्य है।

अपने सामान को इस तरह से दबाएं कि वे आपके थोक विक्रेताओं या खुदरा विक्रेताओं के पास बिना नुकसान या टूटे हुए टुकड़ों तक पहुंचें। उनके लिए अपना सामान बेचना आसान बनाएं।

खुदरा विक्रेता से बिना बिके इकाइयों को इस लक्ष्य के साथ पुनर्प्राप्त करना कि आप उन्हें विभिन्न खुदरा विक्रेताओं को पुनः निर्देशित कर सकते हैं जिन्हें बेचने के लिए आपके आइटम की आवश्यकता है।

इस तरह, विनियोग, एक संयोजन संगठन की उपलब्धि की गारंटी में एक मौलिक भूमिका निभाता है। यदि आप अपने विरोध की तुलना में अपनी वस्तु को जल्दी और कम खर्चीले में बेच सकते हैं, तो आप अत्यधिक आर्थिक स्थितियों को सहन करना चाहेंगे।

वितरण चैनलो

आप अपने अंतिम ग्राहक को अपनी वस्तु (या प्रशासन, इसके अलावा) कैसे प्राप्त करेंगे? यह वह चीज है जो एक 'वाहन चैनल' द्वारा निहित है। या दूसरी ओर, फिर, आप इसे उस पाठ्यक्रम पर विचार कर सकते हैं जिसके माध्यम से नकद अंतिम खरीदार से पहले विक्रेता, या निर्माता तक जाता है।

ऐसे कई तरीके हैं जिनसे आप अपने आइटम या व्यवस्थापन को अपने अंतिम ग्राहक तक पहुंचा सकते हैं:

आप सीधे अपने अंतिम ग्राहक के लिए उपयुक्त हो सकते हैं। अमेज़ॅन की तरह, जो अपने अंतिम ग्राहकों को सीधे किंडल बेचता है। (अमेज़ॅन अपने उत्पादों को अंतिम ग्राहक तक फैलाने के लिए अपने स्वयं के समन्वय का उपयोग करता है।) या आप एक स्थान के लिए एक व्यापारी को नामित कर सकते हैं, जो उस समय वहां के सभी खुदरा विक्रेताओं के लिए आइटम को विनियोजित करता है।

आप खुदरा विक्रेताओं की एक श्रृंखला के माध्यम से बेच सकते हैं-या तो संगठन के पास या समर्पित सहयोगी, जो उस समय इसे आपके अंतिम ग्राहक को प्रदान करता है। उदाहरण के लिए, बीरकेनस्टॉक जूते, जिन्हें उनके स्वीकृत खुदरा विक्रेताओं के माध्यम से विशिष्ट रूप से खरीदा जा सकता है। या फिर डेल या एचपी पीसी। राइडर के पास अपने चैनल में दोनों संगठनों द्वारा दावा किए गए स्टोर और फ्रेंचाइजी हैं

उदाहरण के लिए, आप अधिक प्रथागत सेट अप के लिए जा सकते हैं - निर्माता, थोक व्यापारी, खुदरा विक्रेता, अंत में, अंतिम खरीदार - जैसा कि शराब और उगाए गए पेय उद्योग के बाद होता है। जिसका अर्थ है, आप अपने अंतरिक्ष व्यापारियों को पेशकश करते हैं, जो इस प्रकार, इसे अपने खुदरा विक्रेताओं को प्रदान करते हैं। अंतिम ग्राहक आपका आइटम इन खुदरा विक्रेताओं से खरीदते हैं।

या दूसरी ओर आप इसे थोक विक्रेताओं को दे सकते हैं, जो इस प्रकार या तो इसे खुदरा विक्रेताओं को पेश करते हैं या संभावित रूप से इसे अंतिम ग्राहकों को पेश करते हैं।. 

आप भी इन उपरोक्त मॉडलों के मिश्रण पर समझौता कर सकते हैं।

कार्यकारी चैनलों का फैलाव व्यापक रूप से दो वर्गों में व्यवस्थित किया जा सकता है: प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष। उस बिंदु पर जब कोई संगठन संसाधनों को अपने फैलाव चैनल में डालता है, इसे प्रत्यक्ष वितरण के रूप में जाना जाता है। अमेज़ॅन अपने ग्राहकों को सीधे किंडल बेच रहा है, या क्षेत्र के व्यापारियों का नामकरण करने वाले संगठन प्रत्यक्ष फैलाव चैनलों के उदाहरण हैं। जब कोई संगठन किसी वितरक या किसी बड़े खुदरा विक्रेता (अधिकांश भाग के लिए मात्रा-आधारित मूल्य पर) को अपनी वस्तुओं की पेशकश करता है, तो उस समय इसे अंतिम ग्राहकों को प्रदान करता है - यह अप्रत्यक्ष वितरण का एक उदाहरण है। यह निहित है कि तत्काल फैलाव सर्किटस सर्कुलेशन से बेहतर है, क्योंकि यह संगठन के लिए बेहतर बढ़त देता है, और संगठनों के पास इस बात पर काफी अधिक कमांड है कि उनकी वस्तुओं का विज्ञापन कैसे किया जाता है, और इसी तरह आगे

फिर, उस समय, किस कारण से संगठन केवल प्रत्यक्ष परिवहन नहीं करते हैं? उपयुक्त प्रतिक्रिया बुनियादी है - सीधे संचलन द्वारा अपने पूरे बाजार को कवर करने का प्रयास करना प्रमाणित रूप से एक सामान्य व्यवस्था नहीं है, क्योंकि संगठन स्वीकार करते हैं कि किसी संगठन का 80% व्यवसाय देश के 20% से आता है (इसे पारेतो सिद्धांत के रूप में जाना जाता है)। क्या अधिक है, इस 20% को अनिवार्य रूप से भारत के अंदर महानगरीय आवासों के रूप में देखा जाता है - महानगरीय शहरी समुदाय, और कम महत्वपूर्ण रूप से बड़े शहर। इस तथ्य के बावजूद कि संगठन जानते हैं कि देश खंड एक महत्वपूर्ण और अनदेखा बाजार प्रस्तुत करता है, अधिकांश संगठन यह कल्पना नहीं करते हैं कि प्रत्यक्ष प्रसार का उपयोग करके फैले हुए बाजार को काफी हद तक इसे कवर करने के लिए अटकलों की आवश्यकता होगी। सभी चीजें समान होने के कारण, संगठनों को विश्वास है कि वितरक संगठन ऐसे स्थानों को पर्याप्त मात्रा में शामिल करने की गारंटी देगा। इस प्रकार, परिवहन के मिश्रित मॉडल का स्वागत। किसी भी मामले में, प्रत्यक्ष विनियोग के लाभ को देखते हुए, संगठन बिना किसी अवसर के इसे और विकसित करने का प्रयास करते हैं यदि वे कर सकते हैं। जैसा कि हो सकता है, प्रत्यक्ष संचलन जैसा कि अब तक अधिकांश संगठनों द्वारा पूर्वाभ्यास किया जाता है, कठिनाइयों की अपनी व्यवस्था के बिना नहीं है।

वाहन प्रबंधन: प्रत्यक्ष वितरण में चुनौतियाँ

संगठन अपने क्षेत्र में प्रत्येक खुदरा विक्रेता का समर्थन करने के लिए व्यापारियों का निर्माण करते हैं। इस प्रकार, ये खुदरा विक्रेता गारंटी देते हैं कि आपका आइटम अंतिम ग्राहक के लिए सुलभ है। कागज पर सब ठीक है। थोड़ा और परीक्षण करें, और आप बहुत सारी कठिनाइयों को उजागर करेंगे, उनमें से कुछ संगठन के अंत से ही शुरू हो रही हैं।

संगठनों के पास महीने दर महीने और तिमाही लक्ष्य होते हैं। उनसे मिलने के लिए, वे नियमित रूप से अपने व्यापारियों को अपनी वस्तुओं का प्रचार करने का सहारा लेते हैं (अक्सर महीने या तिमाही के अंत के करीब) - थोक विक्रेताओं के लिए गाजर संगठन द्वारा प्रस्तुत सीमा होती है। हालांकि, नियमित रूप से, इन व्यापारियों के पास बहुत कम कार्यशील पूंजी होती है, और कार्यशील पूंजी देने के लिए, वे अपने खुदरा विक्रेताओं को अतिरिक्त वस्तुओं को बढ़ावा देते हैं। इसके अलावा, जब खुदरा विक्रेताओं को अधिक मात्रा में स्टॉक करने के लिए मजबूर किया जाता है, तो वे थोक विक्रेताओं को अपनी किश्तों को स्थगित करके जवाब देते हैं। ये परिणाम? व्यापारियों की तलाश में उच्च असाधारण। जब यह सीमा स्तर पर आता है, तो व्यापारी मूल संगठन के समान रणनीति अपनाते हैं - मात्रा-आधारित सीमा (खुदरा विक्रेताओं के लिए) स्टॉक को बाहर निकालने के लिए। उच्च असाधारण और किनारे के कम रखरखाव की परिणामी परिस्थिति कुछ थोक विक्रेताओं के लिए उपयुक्तता के मुद्दे बनाती है, जिससे उन्हें अपने क्षेत्र में "अधिक मामूली" खुदरा विक्रेताओं की सेवा करने के दायरे से समझौता करके अपने खर्च और पैमाने को कम करने के लिए बाध्य किया जाता है।

अप्रत्यक्ष वितरण में चुनौतियाँ

अक्सर वितरण की वितरण पद्धति का उपयोग संगठनों द्वारा इस उम्मीद के साथ किया जाता है कि वे उन क्षेत्रों में खुदरा विक्रेताओं को पेशकश करेंगे जहां संगठन की तत्काल पहुंच नहीं है। इन पंक्तियों के साथ, मॉडल "कंपनी - थोक व्यापारी - खुदरा विक्रेता" या "संगठन - थोक व्यापारी - अंतिम ग्राहक" है। यहां सिद्धांत चुनौती यह है कि संगठनों के पास वितरक पर कोई शक्ति नहीं है। वे संगठन के आइटम को खरीदने के बाद उनका प्रबंधन कैसे करते हैं, यह संगठन के लिए ध्यान देने योग्य नहीं है। वे आम तौर पर निष्क्रिय व्यापारी होंगे, किसी भी स्थिति में, जब वे खुदरा विक्रेताओं का प्रबंधन करते हैं। वे चुनते हैं कि वे किन वस्तुओं का स्टॉक करेंगे, वे किन खुदरा विक्रेताओं को उपकृत करेंगे, और किस मूल्य पर वे अपनी वस्तुओं को बेचेंगे। जो संगठन थोक विक्रेताओं पर फैलाव के लिए पूरी तरह से निर्भर हैं, वे अपने थोक विक्रेताओं को अत्यधिक मात्रा की सीमा के माध्यम से संतुष्ट करने का प्रयास कर सकते हैं, और आगे चलकर अपने तत्काल वाहन चैनलों में मूल्य समानता के मुद्दे बना सकते हैं और अपने व्यापारियों से सौदों का नरभक्षण कर सकते हैं! (इस मुद्दे के उत्तर एक सब-स्टॉकिस्ट की नींव के माध्यम से, और इसके आगे मुद्दों की अपनी व्यवस्था लाते हैं, और यह इस लेख का केंद्र बिंदु नहीं है। सभी बातों पर विचार किया जाता है, ये रणनीतियाँ अक्सर काम नहीं करती हैं।)

फिर, उस समय आपके लिए अपना वितरण कार्य कैसे करें?

अब हमें चार बुनियादी कदमों पर एक नज़र डालनी चाहिए जिसके माध्यम से आप अपने वितरण प्रबंधन को वास्तव में आपके लिए काम कर सकते हैं।

नो पुशिंग प्लीज, ओनली पुलिंग अलाउड सेल्स मैनेजर्स 'पुश डील्स' (उदाहरण के लिए, आंतरिक रूप से गलत गेज पर निर्भर व्यापारियों के लिए अपने आइटम को बढ़ावा देना और महीने दर महीने और साथ ही तिमाही लक्ष्यों को पूरा करने के लिए मजबूर) के मुद्दों पर गहन ध्यान रखते हैं। वैसे भी, वे इस डर से चिपके रहते हैं कि यदि थोक व्यापारी के पास अपने अंत में बचाने के लिए धन है, तो वह इसे अपने प्रतिद्वंद्वी से वस्तुओं पर खर्च कर सकता है। इसी तरह उनके लिए वास्तविक उपयोग की निगरानी के बजाय बड़े पैमाने पर बिक्री करना और जरूरतों के अनुसार आपूर्ति करना आसान है, यानी पुल पर निर्भर सौदे। इसके बावजूद, स्टॉक परिवहन की 'पुल' पद्धति की ओर बढ़ना जो गारंटी देता है कि पूरे उत्पादन नेटवर्क में स्टॉक स्तर दुबला है, सीधे प्रदाताओं से खुदरा विक्रेताओं तक सभी संबंधितों के लिए एक पारस्परिक रूप से लाभकारी स्थिति है।

टीम बनाना मुकाबला करने से बेहतर है जब संगठन व्यापारी चुनौतियों को अपने रूप में नहीं देखते हैं, तो वे अपने थोक विक्रेताओं के साथ एक विवादास्पद संबंध में आ जाते हैं। अपने मर्चेंट को बड़े पैमाने पर खरीदारी करने के लिए सशक्त बनाकर अपने उद्देश्य को प्रभावित करने वाले कारक दें। हालाँकि, यह सरासर मूर्खता है और वास्तविक संगठनों को परेशान करने के लिए वापस आ जाएगी। सभी चीजें समान हैं, उन उपकरणों के बारे में सोचें जिनके माध्यम से वे वास्तव में वह काम कर सकते हैं जो वे अधिक व्यवहार्य और उत्पादक तरीके से करने का इरादा रखते हैं - यानी, खुदरा विक्रेताओं को बढ़ाएं जो वे समर्थन कर सकते हैं (सभी आकार और आकार दोनों)।

छूट की ओर न जाने का प्रयास करें - बाजार में जाने की रणनीति बनाएं इसके बजाय अपने व्यापारियों को वित्त के साथ महान न होने के लिए प्रेरित न करें। यानी, १०,००० फुट के दृश्य की अवहेलना करते हुए, उन्हें केवल क्षणिक लाभों पर शून्य करने के लिए बाध्य करें। उस बिंदु पर जब आप सीमा की पेशकश करते हैं और अपने व्यापारियों को आपसे लाभ सीमा या योजनाओं में बड़े पैमाने पर खरीदने के लिए लुभाते हैं, तो आप भी इस पद्धति को अपना रहे हैं। GTM देश में प्रत्येक संभावित और प्रासंगिक खुदरा विक्रेता के साथ जुड़ने की एक प्रणाली है, जिसका अनुमान लगाने में बहुत कम ध्यान दिया जाता है। यह इस कारण पर निर्भर करता है कि किसी भी स्थान पर संभावित फुटफॉल है, बेचने की संभावना है और ब्रांड को प्रत्येक अपेक्षित सौदे के लिए सुलभ होना चाहिए। इस तरह, व्यापारियों को अपने क्षेत्र में सभी आकार और आकार दोनों का नियमित रूप से समर्थन करने के लिए खड़े होने का विकल्प रखने के लिए पर्याप्त तरलता रखने की अनुमति देकर उन्हें बेहतर बनाने में आपकी सहायता करने में सहायता करें। ज्यादातर समय छोटे शेयरों में उपलब्ध कराने पर शून्य, स्टॉक टर्न में सुधार और बाद में बेहतर आरओआई के साथ उनकी सहायता करना। बेहतर खुदरा विक्रेता में थोक विक्रेताओं का समर्थन करना बोर्ड आपके लिए अधिकारियों के चक्र में बेहतर विनियोग का संकेत दे सकता है। संगठन विशेष थोक विक्रेताओं के साथ सूचीबद्ध खुदरा विक्रेताओं की मात्रा का निर्माण करने के लिए बोर्ड सशक्त एजेंटों की स्थापना कर सकता है

चैनल को दबाने की कोशिश न करें, बल्कि जानकारी को प्रभावित करें जब पूरा उत्पादन नेटवर्क ड्रॉ मोड पर त्रुटिपूर्ण ढंग से काम कर रहा हो, जहां हर हब निम्नलिखित हब में उपयोग के अनुसार आपूर्ति करता है, तो बिना आईटी ढांचे के भी माल के विकास का पालन करना संभव है। खुदरा केंद्रित है। इन पंक्तियों के साथ, संगठन उस चीज़ पर शून्य कर सकते हैं जो वास्तव में बिक रही है, भले ही वह बैंगलोर में एक प्रमुख आउटलेट पर हो या किसी शहर के रास्ते में एक छोटा खुदरा स्थान हो। जैसा कि आप शायद देखते हैं, यह डेटा बोर्ड के अधिकारियों और खुदरा विक्रेता के संचलन में महत्वपूर्ण हो सकता है। इस सूचना पहुंच के साथ, संगठन यह सुनिश्चित करने के लिए कदम उठा सकता है कि खुदरा विक्रेताओं के सभी उत्पन्न होने वाले मुद्दों का एक उपयुक्त शैली में ध्यान रखा जाए। रिटेल फोकस पर ये गतिविधियां थोक विक्रेताओं के लिए और इस प्रकार संगठन के लिए एक नॉनस्टॉप और विस्तारित सौदों की गारंटी देंगी।

अगर आप इस लेख को अंग्रेजी में पढ़ना चाहते हैं तो यहां क्लिक करें